woensdag 25 april 2018

Met deze tips blijf jij ‘in control’ als verkoper

De meeste machines die wij financieren, kennen een behoorlijke levertijd. Nadat je klant een machine heeft besteld, duurt het al gauw drie tot vier maanden voordat hij deze daadwerkelijk kan gebruiken. Benut die resterende tijd. Want financiering pas op het laatste moment in orde maken, is risicovol.

We schetsen enkele situaties.

Herinnering

Een klant die aan het einde van het jaar laat weten een machine te willen bestellen, heeft deze over het algemeen pas in maart in gebruik. Voor de klant lijkt met het bestellen van de machine de kous af. Het bericht dat de machine over een week wordt geleverd, herinnert hem aan het definitief in orde maken van de financiering. "Oh ja, dat stond inderdaad ook nog op het actielijstje!"

Drukte

Afgelopen maand heb je waarschijnlijk een flink aantal machines afgeleverd. Zelf merkten we ook dat het razend druk was. Drukte ervaren we natuurlijk als positief, maar we denken dat het efficiënter kan.

Regie

Wanneer een klant pas in maart met een financieringsverzoek komt, kan dat leiden tot vertraging. Hier ligt een regisserende rol voor jou als verkoper. Voordat je de machine voor je klant bestelt, kun je hem de vraag voorleggen of een financiële leaseconstructie zinvol is. Wanneer wij op zo’n moment worden ingeschakeld, noteren we in de agenda wanneer de machine in aantocht is. Zodra jij de factuur uitbrengt, kunnen we de boel af gaan ronden.

Verantwoordelijkheid

Het voorstel van een leaseconstructie is helemaal geen rare vraag in jouw branche, het gaat hier immers om grote bedragen. Heeft je klant de verantwoordelijkheid voor het in orde maken van een leaseconstructie, dan laat die er over het algemeen meer tijd overheen gaan. Neem zelf die verantwoordelijkheid. Zie het als het ontzorgen van je klant. Zo behoud jij de regisserende rol.

Definitief maken

Houd altijd in de gaten dat de factuur tijdig bij ons op kantoor ligt. De financiering is weliswaar grotendeels rond, maar de definitieve papieren moeten daarbij nog in orde gemaakt worden. De klant heeft niet direct haast, maar jij als verkoper hebt het geld nog niet binnen, want er zijn nog geen contracten getekend.

Kortom: regel de zaken op het moment dat je ze kunt regelen. Zo behoud jij een regisserende rol in het complete aankoopproces.