woensdag 11 april 2018

Deze leverancier schakelde op tijd en behaalde succes

Het is woensdagmiddag even na 15.00 uur als de telefoon op het kantoor van Mentoor Lease rinkelt. Ik neem op en krijg een leverancier aan de lijn, een contact dat ik regelmatig spreek. Hij vertelt me dat hij morgenmiddag op bezoek gaat bij een klant. Tijdens dat bezoek verwacht hij vragen te krijgen over de financieringsvorm van een nieuwe machine. Vragen die cruciaal kunnen zijn in de afronding van het traject.

“Ben je morgenmiddag telefonisch bereikbaar?”, vraagt hij me. Ik kijk in mijn agenda. Dat ben ik.

Meeluisteren

De volgende vraag die hij stelt, is of de klant die hij de volgende dag bezoekt, mag meeluisteren tijdens het gesprek. Dat vind ik prima, zo kan ik eventuele vragen direct voor hem beantwoorden.

Het gesprek

De volgende middag gaat de telefoon opnieuw, de leverancier en de klant zitten bij elkaar. In een eerder stadium heb ik voor deze klant al een offerte gemaakt, waardoor ik bekend met de financieringsvorm van de machine die de klant graag wil hebben.

Anders dan anders

Het is geen standaard financieringsverhaal. Op fiscaal gebied steekt het net wat anders in elkaar. Toch gaan we er financiering technisch gezien de voordelen uithalen voor deze klant. Na een kwartier met elkaar gesproken te hebben, ligt een oplossing op tafel.

Deal is rond

Later die dag word ik gebeld door de leverancier. Hij en de klant zijn het eens geworden wat betreft prijs en condities. De deal is gemaakt. Het is een typisch voorbeeld van een samenwerking die goed blijkt te werken. Denk je tegen een probleem aan te lopen met je klant tijdens het afrondende financieringsgesprek, kom er dan op tijd mee.

Voorbereiding

Op die manier ben je in ieder geval goed voorbereid en weet je welke obstakels je nog hebt te overwinnen. Met elkaar weten we meer. De vragen die naar boven komen, kunnen we gelijk voor jou en je klant beantwoorden. Indien sprake is van een goede voorbereiding, kan de laatste fase van het traject concreet en snel worden afgehandeld. Daar hebben alle partijen belang bij.

Beste constructie

Ondanks de afwijkende constructie, wilden we ook deze klant fiscaal optimaal laten profiteren. De best passende constructie kwam uiteindelijk tot stand.

Levertijd

De verkoper liet na afloop weten dat deze manier van werken voor hem het perfecte plaatje vormt. Hoe eerder de klant beslist, des te eerder wordt de machine natuurlijk geleverd. Dat is ook zo’n aspect waar je tegenwoordig rekening mee moet houden, nu de levertijd van machines is opgelopen.

Niet nog langer wachten

Een levertijd van een aantal maanden is inmiddels standaard. Fabrikanten schalen niet langer op en breiden de capaciteit niet verder uit. Vanuit voorraad wordt weinig geproduceerd. Neemt het afronden van de financieringsconstructie meer tijd in beslag dan nodig, dan moet de klant nog langer op de machine wachten.

Des te meer reden om ons nog eerder bij het traject te betrekken.