woensdag 23 september 2020

Ontzorgen betekent soms ook klanten op andere kansen wijzen

In de verkoop van zelfrijdende maaimachines, minigravers of tuinbouwtractoren gaat het om maatwerk. Hoveniers en aannemers die bij ons aankloppen, hebben net als iedereen een specifiek bedrag in gedachten dat ze maandelijks over hebben voor het gebruik van de machine.

Vanaf het moment dat we met de klant in gesprek gaan over de koop van een machine, vragen we ons één ding af: wat heeft de klant nodig en wat past het beste bij deze situatie?

Klanten laten zien dat ze ons vertrouwen en daarom willen we hen ook een stukje ontzorgen. Wanneer de klant tot koop over wil gaan en daar financiële ondersteuning bij nodig heeft, vragen we Mentoor Lease om een passende offerte. In het overzicht dat we vervolgens krijgen, staan punten vermeld zoals de duur van de lease van een machine, het te betalen maandbedrag en wat de restwaarde zal zijn. Zo’n offerte leggen we één-op-één aan de klant voor.

Maar vindt een klant het maandbedrag te hoog en wil hij honderd euro per maand minder betalen? Dan bekijken Mentoor en de klant de mogelijkheden. Doordat Mentoor Lease niet aan één financier is gebonden, onderzoeken ze bij meerdere aanbieders wat het beste bij de klant past.

Ander voorstel

Het kan gebeuren dat een klant zegt een gebruikte machine van 10.000 euro te willen kopen en dat wij hem een nieuwe machine ter waarde van 25.000 euro adviseren. Waarom we dat doen? Ons advies baseren wij op de situatie van dat moment. Besluit de klant inderdaad voor de nieuwe machine te gaan, dan kan hij bijvoorbeeld kiezen voor 10.000 euro aanbetaling en het restant in 36 maanden via lease voldoen. We kijken heel precies wat de klant nodig heeft en wat het beste bij hem past.

Steeds meer willen klanten over liquide middelen blijven beschikken. In een voorgesprek met de klant kijken we wat de klant beschikbaar heeft om te kunnen kopen. Op zo’n moment wil de klant bijvoorbeeld de helft van zijn liquide middelen gebruiken voor de aanbetaling. Dat geven we door aan Mentoor, die op basis daarvan een aanbieding maakt. Soms komen ze met wel drie voorstellen.

Open kaart

Wanneer alle partijen open kaart spelen, kunnen we goed maatwerk leveren. Ook wij zijn transparant in onze communicatie: het gaat om die ene specifieke trekker en dit is de leeftijd. Wat ik vertel moet kloppen, want daar is de vertrouwensrelatie die je met elkaar hebt op gebaseerd.

Is de klant akkoord met een offerte, dan praten de klant en Mentoor samen verder met elkaar. Wij doen een stapje terug De klant stuurt alle benodigde cijfers rechtstreeks naar Mentoor. Het proces dat volgt, is echt iets tussen Mentoor Lease en de klant.

Kijken naar de cijfers van de klant doen wij niet. Wat we soms wel horen van Mentoor, is dat een klant het financiële plaatje niet rond krijgt. Dan vragen wij wat wel kan. Wanneer daar enige spoed achter zit, krijgen we diezelfde dag nog een offerte die we doorsturen naar de klant.

Op het afrondingsproces hebben wij geen invloed, we faciliteren alleen aan de voorkant. Mentoor kent de producten die wij verkopen. Daardoor kunnen ze op ieder niveau met de klant meedenken en net als wij met oplossingen komen waar de klant soms zelf in eerste instantie niet aan heeft gedacht.

Luc Frissen van Frissen Groen Techniek, relatie van Mentoor Lease